A AATPR & Você ouviu Lara Selem e Rodrigo Bertozzi, precursores em Gestão Legal e do Marketing Jurídico no Brasil.
Na entrevista exclusiva, confira da realidade à prática, quais pontos são fundamentais para avanços no seu escritório trabalhista.
Sobre os quatro pilares da Advocacia de Ponta: Pessoas, Marketing jurídico, Finanças, Produção Jurídica. Como mapear e implementar na banca trabalhista?
Como se inicia, permeia e executa um planejamento estratégico? No plano, decida quais os indicadores de desempenho terão para os próximos 12 meses como faturamento, lucratividade, despesa, produção intelectual, atração de clientes, propostas enviadas x propostas fechadas, meta de 48h antes do prazo fatal e assim por diante.
O ponto de partida é mapear a situação atual do escritório em cada pilar, identificando forças, fraquezas, oportunidades e ameaças específicas.
Na advocacia trabalhista, isso pode incluir a análise de produtividade da equipe jurídica, estratégias de captação de clientes, saúde financeira e eficiência nos fluxos de trabalho.
É fundamental engajar a equipe em workshops de planejamento para criar um plano coeso que inclua cronogramas, responsáveis e indicadores de performance.
A implementação requer acompanhamento rigoroso, reuniões de revisão e ajustes contínuos. E o resultado é a expansão da advocacia trabalhista e a diferenciação no mercado.
O planejamento estratégico é executado com metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais), revisado periodicamente para ajustes.
Como o marketing jurídico propicia ao escritório uma dimensão maior e diferenciada que o da concorrência? E como fortalecer a reputação jurídica e o relacionamento com o cliente?
O marketing jurídico posiciona o escritório como referência em seu segmento ao comunicar claramente o valor que entrega aos clientes.
Produzir conteúdos relevantes, como artigos e palestras, aumenta a visibilidade e reforça a autoridade do escritório no mercado.
O posicionamento é a matéria mais relevante dos últimos 20 anos! Ou seja, é sair de uma comunicação generalista para a posicionada.
Na empresarial, é definir os nichos setoriais como saúde, metalmecânico, químico, tecnológico, e então criar conteúdos direcionados para eles na linguagem do setor.
Isto aproxima sua advocacia, afunila a comunicação e a torna diferenciada da concorrência que insiste em ser generalista.
Na advocacia pessoa física, são os perfis profissionais como caminhoneiros, portuários, gestores hospitalares ou bancários. Ao decidir o público-alvo, o marketing é mais efetivo e assim somos contratados em maior número pelo mesmo ecossistema.
Em suma, ao se decidir pelo posicionamento o escritório rompe a bolha e passa a ser contratado nacionalmente, protegendo melhor seus honorários. Já a reputação é fortalecida pela consistência: entregar o que se promete e ir além nas expectativas do cliente.
O relacionamento é construído com proximidade, escuta ativa e personalização do atendimento, mostrando que cada cliente é único e importante.
A consistência na entrega de resultados e a transparência no atendimento são indispensáveis. Relacionamentos baseados em confiança são cultivados por meio de uma comunicação clara e empática.
Liderança, criatividade e visão de longo prazo. Como influenciar a criação do pensamento estratégico no escritório em seus sócios, equipe jurídica e administrativa? Como estabelecer um programa de desenvolvimento profissional contínuo?
O pensamento estratégico começa na liderança. Sócios e gestores precisam ser os primeiros a incorporar a visão de longo prazo, com ações práticas como reuniões de planejamento, estabelecimento de metas claras e comunicação constante com a equipe.
A liderança estratégica nasce do exemplo. Ao alinhar visão e valores aos resultados esperados, os sócios devem demonstrar comprometimento com o futuro.
Para criar um programa de desenvolvimento contínuo, invista em treinamentos, mentorias internas e externas, e promova uma cultura de feedback construtivo.
É importante alinhar os objetivos de desenvolvimento individual com as metas estratégicas do escritório.
Ofereça capacitação em áreas como inovação, gestão de pessoas e tecnologia aplicada ao direito.
A criação de fóruns internos, como reuniões para brainstorming, e a promoção de lideranças emergentes são práticas eficazes.
Um programa de desenvolvimento contínuo inclui coaching, workshops e avaliações periódicas de desempenho, vinculando os objetivos individuais aos da organização.
Caso de uso: Uma ideia simples são os sócios criarem o projeto de mentoria interno: uma vez por mês treinamento formal para a equipe (reduz erros, aumenta a produtividade e amplia a liderança).
Na mentoria crie uma política de portas abertas para atender membros da equipe com hora marcada, assim reduzimos o ruído interno e fidelizamos o público interno.
Poderiam enumerar algumas dicas práticas da aplicação do marketing jurídico ético?
Existe um conjunto prático de medidas que se mostram funcionais há 20 anos e servem para ambas as advocacias trabalhistas.
– Criar o contato com seus clientes ativos, trabalhar para que recebem contatos frequentes do escritório, como disparo de boletim informativo mensal.
– Em média de 60% a 80% dos clientes chegam por indicação direta ou indireta. A primeira medida é fidelizar a base de clientes mais relevantes da banca. Faça vídeos temáticos para encaminhar via whatsApp.
– Na advocacia pessoa física, tenha uma forte atuação nas mídias sociais, os retornos têm sido excelentes. Desenvolva um método de construção de conteúdo produtivo. Grave os vídeos de uma vez só na sexta-feira à tarde para ir soltando aos poucos no Instagram e LinkedIn.
– Na advocacia empresarial, desenvolva eventos com foco em diretores e gerentes de pessoas. Eles são os principais indicadores internos de advogados juntamente com o departamento jurídico.
– Desenvolva um manual de procedimentos para atendimento e gestão do cliente desde o momento do fechamento do contrato.
– Seja criativo, como criar web série com 3 episódios adaptados para cada tipo de mídia social.
– Produza conteúdos educacionais sem promessas de resultados jurídicos específicos para fortalecer o posicionamento setorial (trabalhista empresarial) e profissional (trabalhista pessoa física).
– Crie conteúdo relevante que eduque o público nos múltiplos canais midiáticos.
– Explore o poder da imprensa para tornar-se uma fonte para entrevistas nos meios de comunicação e construir a reputação de uma advocacia trabalhista de alta expertise.
De que modo o marketing jurídico pode conduzir os escritórios à excelência dos serviços dentro do seu foco e segmento, garantindo a visão do advogado especialista? Como ele atua na capacidade de descobrir carências e oportunidades dos clientes?
O marketing jurídico ajuda a refinar o posicionamento do escritório, destacando sua especialização e diferenciais.
Ao se comunicar de forma estratégica com o público-alvo, o escritório atrai casos mais alinhados com sua expertise, o que resulta em maior eficiência e qualidade no atendimento.
Além disso, por meio de interações com o público – como webinars, workshops e consultas informais – é possível identificar necessidades latentes e ajustar os serviços oferecidos.
A escuta ativa, combinada com uma análise estratégica das demandas do mercado, guia a oferta de soluções personalizadas.
O marketing jurídico, bem conduzido, reforça o posicionamento de especialista. Ele utiliza dados de mercado e feedbacks para identificar áreas de oportunidade.
Além disso, estratégias de segmentação ajudam a adaptar soluções específicas às necessidades dos clientes, fortalecendo a percepção de valor.
Em suas consultorias, existe a tese do advogado proativo, como um consultor estratégico, de atuação preventiva, e não simplesmente reativo e orientado a litígios. Quais os passos para um advogado ser um conselheiro nas empresas onde atua, influindo, por exemplo, na cadeia produtiva de uma organização?
O primeiro passo é conhecer profundamente o negócio do cliente, incluindo seus processos, objetivos e desafios.
Em seguida, o advogado deve mapear riscos jurídicos e propor soluções preventivas, como ajustes em contratos, compliance trabalhista e programas de governança corporativa.
É essencial adotar uma abordagem consultiva, apresentando dados e insights que justifiquem mudanças estratégicas na empresa.
O advogado conselheiro deve ser um parceiro ativo na tomada de decisões, participando de reuniões estratégicas e alinhando as soluções jurídicas aos objetivos de longo prazo da organização.
Ser proativo exige uma postura de aprendizado contínuo e de entrega de valor além do jurídico.
O cliente não é mais fiel como no passado. O relacionamento entre clientes e advogados está se baseando em resultados, satisfação com o atendimento recebido em todos os níveis (de sócio a estagiário), no equilíbrio de custo-benefício dos contratos de honorários e na qualidade do serviço jurídico prestado. Onde entra a inovação e o advogado apto às novas exigências de mercado?
A pós-pandemia tornou a competição nacional, mesmo para advogados em cidades pequenas. Eles não disputam mais somente com outros profissionais da região, pois os clientes passaram as contratar advogados em qualquer lugar do Brasil.
O fenômeno se explica pela facilidade on-line, mas principalmente pelo posicionamento.
Um exemplo é o mercado bancário, que vem perdendo postos para a digitalização das agências. Se o escritório sabe se comunicar com este público específico, a diferenciação ocorre e o bancário irá contratar o escritório, não importando a geolocalização.
Tudo está mudando rapidamente! Sua advocacia precisa inovar com o uso da inteligência artificial, copilot, ChatGPT e claude-3 são uma realidade em ascensão nas advocacias trabalhistas em busca de produtividade e comunicação via Chat Bots para clientes.
A inovação é indispensável para atender às expectativas dos clientes. Ferramentas de gestão de processos, automação de tarefas e análise de dados aumentam a eficiência e reduzem custos, garantindo competitividade.
A inovação se traduz no uso de tecnologias, como softwares de gestão e inteligência artificial, que aumentam a eficiência e reduzem custos.
O advogado moderno precisa ser flexível e capacitado para entregar mais que resultados: ele deve proporcionar uma experiência diferenciada. Isso inclui atendimento humanizado, transparência e uma comunicação que demonstre empatia e compreensão do cliente.
O advogado apto às novas exigências é aquele que combina expertise técnica com habilidades interpessoais e visão estratégica.
Ele deve ser capaz de traduzir soluções jurídicas em resultados concretos para o cliente, oferecer transparência e cultivar relacionamentos de confiança, sempre buscando formas de agregar valor além do esperado.
Advogada, Escritora, Palestrante, Mentora, Conselheira e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos especialista em Sociedades de Advogados e Planejamento Estratégico. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP), em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA), e em Psicologia Transpessoal (Unipaz). Foi Presidente da Comissão Especial de Gestão, Empreendedorismo e Inovação do Conselho Federal da OAB (2019-2021). Diretora Executiva do Instituto Internacional de Gestão Legal. Membro da Association of Legal Administrators (2009-2022), e do International Relations Committee da mesma instituição (2018-2021). Coordenadora do MBA Internacional em Gestão de Escritório de Advocacia da Faculdade Baiana de Direito.
Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas” (Consulex, 2009), “Gestão de Escritório” (Consulex, 2008), “A Reinvenção da Advocacia” (Forense/Fundo de Cultura, 2005), “A Nova Reinvenção da Advocacia: a bíblia da gestão legal no Brasil” (Juruá, 2014), “Gestão Judiciária Estratégica” (ESMARN, 2004), “Estratégia na Advocacia” (5a Ed., Juruá, 2023), “365 Frases para Impulsionar sua Advocacia” (Juruá, 2017) e “Talent in the Legal Profession: how to attract, retain and engage top talent” (Globe Law and Business, 2024). Co-coordenadora da obra “Gestão, Empreendedorismo e Inovação na Advocacia” (Juruá, 2021), “Gestão Estratégica do Departamento Jurídico Moderno” (Juruá, 2010) e “Advocacia do Futuro” (Juruá, 2017).
Pioneiro em marketing jurídico no Brasil, especialista em inteligência artificial e estrategista de negócios. Com uma trajetória de mais de 25 anos, já coordenou projetos para mais de 1.200 escritórios de advocacia, impactando diretamente o crescimento e a gestão estratégica de bancas em todo o país. Autor de 21 livros, incluindo clássicos como “A Nova Reinvenção da Advocacia”, “Marketing Jurídico Essencial”, “Advocacia e as Leis do Relacionamento com os Clientes”, “Marketing Jurídico e a Inteligência Artificial” e “A Nova Era das Marcas Jurídicas”, que são referência em marketing jurídico e gestão de escritórios. Reconhecido no ranking da Leaders League Brasil como especialista em marketing e desenvolvimento de negócios para advogados. Palestrante, professor e mentor, com contribuições notáveis em cursos e eventos que conectam tecnologia e o universo jurídico.
